HORIZONTE 2020. Una nueva forma de acceder al mercado comercial.

Por Vicente Gil Durante

Ingeniero de Telecomunicación. Estudios de Administración y dirección de Empresas. PDG por el IESE

VicenteGilDurante

 

En este acercamiento a todos vosotros, ingenieros, asociados, colegiados, colegas al fin y al cabo que me permite esta Tribuna del Asociado me permito presentaros lo que para mí ha sido una parte fundamental de mi vida laboral. 

Pese a mi formación técnica, soy Ingeniero de Telecomunicación por la Escuela Técnica Superior de Ingenieros de Telecomunicación de Madrid, estudié posteriormente Administración de Empresas y dentro de mi interés por seguir formándome y crecer profesionalmente, PDG por el IESE, amen de diferentes títulos en temas concretos. Con estos mimbres, mi experiencia laboral comenzó en el año 1969, cuando acabé la carrera, y me lancé al mercado laboral, sin experiencia, con conocimientos técnicos, pero con ilusión y muchas ganas lo que me ha permitido trabajar en todo tipo de empresas, pequeñas, medianas y multinacionales en las que me he enfrentado a los retos que sobrevienen de la gestión, gestión comercial, desarrollo de negocio, dirección de equipos.

Esta formación y experiencia laboral me ha permitido definir que los retos que marca el sector, nuestro sector de las telecomunicaciones para la labor comercial, se basan en entender que la relación debe ser ganadora para las dos partes, cliente y suministrador. Entender el posicionamiento en el mercado para los suministradores frente a la competencia, y ofrecer la mejor solución al cliente. Básico, es, establecer una relación de confianza con el cliente.

Este es el reto fundamental, el principal al que me he enfrentado: hacer que esa relación sea ganadora para las dos partes.

Repitiendo la premisa anterior: ganadora para cliente y suministrador, pero ¿cómo lograr ese objetivo? Desde un punto de vista práctico, el cliente, debe ser la consecuencia del proyecto, el objeto de la acción comercial, tiene que mejorar su posición competitiva en el mercado, ampliar su cartera de servicios para su base de clientes, captar nuevos clientes y mejorar la satisfacción de sus clientes, de manera que se evite la marcha a otros competidores.

Esta realidad no puede dejar de lado que siempre resulta fundamental, en todo caso el servicio de atención al cliente, de manera que se sienta atendido, en tiempo y en calidad del mismo.

¿Cómo plantearnos una nueva acción comercial? En primer lugar, debemos tener claro el proyecto y para ello es fundamental la información necesaria para configurar la oferta. Y con esta información, preparar la mejor propuesta en calidad, precio y tiempo.

Y aquí nos encontramos con el trabajo en equipo por parte del suministrador. Técnicos que conozcan las alternativas que hay en el mercado, soporte preventa que pueda elaborar la mejor oferta, y por supuesto la colaboración del departamento económico y, legal, si procede. El equipo requiere de un conocimiento de cuáles son las necesidades del cliente, al tiempo que hay una comunicación interna ágil y sólida. Por tanto, llegamos a una afirmación: El resultado es la consecuencia del trabajo en equipo y por tanto de la colaboración de cada uno de los integrantes. De forma práctica y esquemática, en el proceso de acercamiento al cliente conllevaría de forma indefectible los siguientes pasos: 1 ) Conocer las necesidades del cliente, 2 ) Una primera aproximación que motive el interés en seguir, 3 ) Una presentación técnica – comercial que movilice positivamente a los diferentes departamentos clientelares, 4 ) Un prueba piloto, y 5) La propia negociación comercial, precio, condiciones, tiempos etc.

Aludiendo a lo que anteriormente citaba no puedo dejar de señalar que hay que establecer una relación de confianza entre las partes. No olvidemos que la relación comercial entre cliente y suministrador, no termina cuando se consigue el pedido. Es una relación que continua en el tiempo, controlando la postventa, y, las eventuales actualizaciones que procedan, y que darán origen a nuevos proyectos.

Por último, significar que la atención postventa es clave. Se requiere soporte local, en la misma lengua, facilidad de medios para atender localmente la solución del problema que se presente y en el menor tiempo posible. Y, tener preparadas alternativas de continuidad, si fueran necesarias su implementación.También, indicar que la formación al cliente es importante. Al final trabajamos en equipo, cliente y suministrador, con el objetivo de que sea satisfactorio para el usuario, y, beneficios para los dos actores. Y un apunte más, el equipo suministrador, recibirá su compensación correspondiente.

Como conclusión, bajo mi experiencia, ¿a qué retos y dificultades nos enfrentamos a futuro, precisamente teniendo en cuenta ese mismo horizonte 2020 que muchos señalan como un punto de inflexión, cambio de década en muchas agendas a nivel mundial?. Desde un punto de vista comercial y en nuestro sector nos espera un espacio competitivo, tecnológico (digitalización, transformación digital, blockchain, big data, data analytics...) que tenemos que hacer llegar, a través de nuestros clientes, a la Sociedad.

¿Cómo enfrentarnos a esta revolución, que esfuerzos debemos hacer? Sin dudarlo, formación, adaptación a las nuevas tecnologías, reforzar la relación cliente – suministrador siempre bajo un ámbito de confianza y de ofrecer una solución ganadora.

Por último, agradezco a Jesús y Alejandro la ayuda que me han prestado para la elaboración de este escrito.